Как похудеть в домашних условиях.

Секрет похудения в домашних условиях прост: переключиться с сахаросжигающего режима на жиросжигающий


Меньше инсулина, больше жизни

Почему нужно низкий уровень инсулина, если хотим жить дольше?

Физические упражнения могут заменить множество лекарств

Зачем нужны физические упражнения?

99 из 100 принимающих станины не нуждаются в них!

99 из 100 принимающих станины не нуждаются в них!

диета для здоровья, омоложения и долголетия

Диета для здоровья, омоложения и долголетия

подсчет калорий  признали бесполезным занятием

подсчет калорий  признали бесполезным занятием

Эффективность глюкозамина и хондроитина (Хондропротекторы) - миф или реалность?
Прием глюкозамина для суставов равна как плацебо эффект

Как вылечить артериальную гипертензию или гипертонию без лекарств?

Как вылечить артериальную гипертензию без лекарств?

Деволюция человека - человек не произошёл от обезьяны

Деволюция человека - человек не произошёл от обезьяны

Что мужчины должны делать, чтобы женщины не имитировали оргазма?

Что мужчины должны делать, чтобы женщины не имитировали оргазма?

остеопороз не вызвано недостатком кальция

Препараты кальция и молоко не лечат остеопороз!

Лучшая прививка или вакцинация – та, которая не сделана!

Лучшая прививка или вакцинация – та, которая не сделана!

Почему алкоголь в умеренных дозах способствует долголетию?

Почему алкоголь в умеренных дозах способствует долголетию?

Ожирение не наследуется - эпигенетическая болезнь

Ожирение не наследуется - эпигенетическая болезнь

http://zenslim.ru/content/%D0%9F%D0%BE%D1%87%D0%B5%D0%BC%D1%83-%D0%B2%D0%BE%D0%B7%D0%BD%D0%B8%D0%BA%D0%B0%D1%8E%D1%82-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B1%D0%BB%D0%B5%D0%BC%D1%8B-%D1%81-%D0%BF%D0%BE%D1%82%D0%B5%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%B5%D0%B9

Почему возникают проблемы с потенцией?

Сухие завтраки не полезны, чем жареный сладкий пончик!

Сухие завтраки не полезны, чем жареный сладкий пончик!

частое питание малыми порциями может причинить вред вашему здоровью

частое питание малыми порциями может причинить вред вашему здоровью

В грудном молоке содержится более 700 видов бактерий

В грудном молоке содержится более 700 видов бактерий

Углекислый газ важнее кислорода для жизни

Углекислый газ важнее кислорода для жизни

Активированный уголь – не средство для похудения

Активированный уголь – не средство для похудения

Зачем голодать? Один день голодания омолаживает на 3 месяца

Зачем голодать? Один день голодания омолаживает на 3 месяца

Теория сбалансированного питания и калорийный подход к питанию — ложь

Теория сбалансированного питания и калорийный подход к питанию — ложь

нужно ли кодирование от алкоголизма?

Нужно ли кодирование от алкоголизма?

Благодарность дает силу и научить невозможному

Благодарность дает силу и научить невозможному

Мифы о пользе сыроедения

Мифы о пользе сыроедения

Синий свет сильно подавляет выработку мелатонина и мешает спать!

Синий свет сильно подавляет выработку мелатонина и мешает спать!

структурированная вода и похудение

Четыре благородные истины здорового веса

Как похудеть с инсулинорезистентностью?

Лучший способ набрать вес, это следование ограничительным диетам

Большой живот – причина преждевременной смерти

Если сбросить 5-7% от общего веса тела, то храп прекратится с вероятностью в 50%

Рефрейминг или Вставьте в свои очки новые линзы

Рефрейминг (frame; рамка) — это прием, позволяющий изменить точку зрения, а следовательно, восприятие события или предмета.

Рефрейминг полезен не только как эффективный прием при ответах на сомнения и возражения, но и как успешный метод предотвращения таковых. Старайтесь создавать как можно больше вариантов рефрейминга.

Рефрейминг или Вставьте в свои очки новые линзыОдна довольно известная фирма по производству обуви приняла проект о начале экспорта своей продукции в Индию.

Для того, чтобы изучить рынок, руководство фирмы отправило двух самых лучших экспертов в эту страну. Они разделились и поехали по провинциям для того, чтобы собрать информацию о потенциале будущего рынка сбыта.

Прошло несколько дней и один из экспертов вернулся со словами:

— Здесь никто не носит обувь. Не тратьте зря время на освоение этого рынка!

Второй эксперт все еще находился в Индии и ничего не знал о выводах сделанных его коллегой.

Через некоторое время в компанию пришел факс от него:

-Господа, количество предполагаемого экспорта можно увеличить в три раза.
Здесь еще никто не носит обуви!

Одна и та же ситуация для кого-то может стать непреодолимой преградой на пути, а для кого-то прекрасной возможностью. Точно так же в жизни разные люди оценивают все по-разному...

Изменить мышление других людей легко и просто при помощи рефрейминга — создания новой рамки. Описывая ситуацию другими словами, мы меняем отношение человека к ней.

Скажите, пожалуйста, вот сейчас за окном идет дождь. Это хорошо или плохо? Плохо? А почему? Гулять неудобно. Согласен, зато такой проливной дождик почище всяких дворников улицы промоет. Воздухом дышать будем чистым. Листики опять же заблестят зеленью по-весеннему, настроение будет хорошее. Да и для урожая колхозно-огородного водичка тоже на пользу пойдет. Помидорчики любите дешевые? Такие сочные, красные, мясистые. Хотя конечно с девушкой погулять, сейчас не выйдешь. Да и заболеть недолго, если промерзнуть да ноги промочить. К тому же дожди сейчас все больше кислотные, от них волосы выпадают'. На зонтиках и то дырки образуются.

А вот сейчас из-за тучек солнышко вылезло, это хорошо или плохо? Хорошо, потому, что настроение повышается? А вы в курсе, что в эти дни от светила идет повышенная радиация. И про повышенный риск заболеть раком вы тоже знаете? И, кстати, загар сегодня не в моде. Хотя от солнечных лучей витамин вырабатывается — витамин Д. Образованию рахита препятствует. Да, и чтобы не говорили парижские модельеры, загорелые девушки мужчинам нравятся. Говорят, это эротично. К тому же солнечные лучи хорошо от всяких депрессий излечивают.

В общем, можно еще долго разглагольствовать и переставлять знаки «плюс» и «минус», потому что у каждого события, у каждого явления во внешнем мире есть две стороны. Как минимум. И любое слово можно повернуть как солнечной, так и теневой стороной.

Представьте, вы только что познакомились с хорошим человеком. Как изменится ваше к нему отношение, если кто-то скажет: «Он — шпион». А если скажет чуть-чуть по-другому: «Он — разведчик». В первом случае вы человека уже почти начали презирать, а после второго, наоборот, прониклись к нему большим уважением.

А теперь представьте, что вы познакомились с девушкой. И получили о ней следующий отзыв: «очень сексуальная девушка без комплексов». А потом более конкретный: «Шлюха!» Вроде бы сказано одно и то же, но, во втором случае к человеку появилось некоторое презрение. А?

Слова очень много весят. Именно они определяют наше поведение, наше отношение к другим людям, наше настроение и самооценку. Слова правят миром. Из-за них люди ссорятся, дерутся, раньше вызывали друг друга на дуэль, сейчас просто иногда бьют друг другу морду.

Большой талант в искусстве играть со словами регулярно демонстрируют историки. Те люди, которые должны беспристрастно, с сухостью черно-белого фотоаппарата фиксировать события, происходящие в нашем мире. Однако «Великая Октябрьская социалистическая революция» неожиданно обернулась «октябрьским переворотом». «Кулаки» превращаются в «крепких хозяйственников», «интеллигентская прослойка» в «цвет нации». В соответствии с оперативно-тактическими задачами наша история меняет цвет подобно хамелеону.

Давайте процитируем две истории о двух разных людях. Обоих людей вы знаете, но не в таких «масках». Однако уверю сразу, в том, что написано далее, каждое слово, правда. Однако вы с такой формой подачи правды, скорее всего, незнакомы.

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны. Однако он не слишком утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что наложило глубокий отпечаток на всю его дальнейшую жизнь.

Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а, кроме того, был неравнодушен к спиртным напиткам и женщинам легкого поведения. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате постоянно испытывал чувство ревности. Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя намного более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то - даже министром.

И, вполне вероятно, именно это чувство послужило причиной тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как и многие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. Именно суеверие помогло ему избежать участия в преступлении, направленном на подрыв государственного строя, что, безусловно, кончилось бы для него долгим тюремным заключением.

Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он пытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, но был убит сам. Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались замять этот инцидент и сделали это успешно.

Из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

И звали его... Александр Сергеевич Пушкин.

Что, не приходилось раньше сталкиваться с таким взглядом на его биографию? А между тем — здесь все правда. Ведь на самом деле маленький Саша Пушкин имел в лицее низшую оценку по математике. И, в самом деле, великий поэт вел весьма рассеянный образ жизни, так что пушкинисты до сих пор изучают: где, когда и при каких обстоятельствах он имел мимолетную связь с той или иной дамой. И деньги добывал от случая к случаю («не продается вдохновенье, но можно рукопись продать»). И на Сенатской площади не оказался только потому, что дорогу ему заяц перебежал. А что такое восстание декабристов в 1825 году, если не попытка смены государственного строя насильственным путем? Бунт то бишь. А дуэль? Разве это не попытка убить соперника? Правда, тут и самому всегда есть шанс быть убитым, так, что все честно. Потому Жорж Шарль Дантес, красавец-кавалергард, и не понес никакого наказания, прожил долгую жизнь и скончался в 1895 году в возрасте восьмидесяти трех лет.

Обратимся теперь к другой истории.

Этот человек родился в небольшом городке, в семье скромных и порядочных людей. С детства он мечтал об одном - стать художником. Однако его родители не имели достаточно средств, чтобы он мог нормально учиться, а потому, занимаясь живописью, молодой человек вел полунищий и полуголодный образ жизни. Он был не лишен таланта живописца, но напрочь не умел торговать. Теперь его картины могут купить только очень состоятельные коллекционеры, а в те годы торговцы картинами, как правило, обманывали его.

Началась война, и он пошел добровольцем на фронт. Молодой человек участвовал во многих сражениях, спасал жизни своих товарищей, сам был ранен... Ничего удивительного, что за храбрость он был удостоен одной из высших наград того времени.

Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это была ужасная трагедия. И тогда, практически потеряв смысл жизни, он обратился к Богу и дал клятву, что если зрение к нему вернется, он достигнет успеха.

И зрение восстановилось! Закончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы реализовать свой талант. Как это часто бывает с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь, и, несмотря на все усилия, он оставался нищим художником.

И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить всю свою жизнь борьбе за справедливость. Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя единомышленников, а потом - стать во главе крупной организации. Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели и боялись.

Во время боевых действий, участником которых он оказался, он покончил с собой, предпочтя плену смерть. Разъяренные враги так и не сумели обнаружить его тело, и потому многие соратники долгие годы хранили веру в то, что он жив.

До сих пор его помнят многие. Фамилия этого человека — Шикльгрубер, а в историю он вошел под именем...

Адольф Гитлер!

Немного шокирует, верно? А между тем — и здесь все правда. В самом деле, вождь немецкого национал-социализма в молодости мечтал стать художником. Успеха в этом деле он не достиг, несколько лет жил в Вене почти как бродяга, питаясь благотворительным супом. А потом — пошел добровольцем на фронт, служил санитаром, затем — связным. Участвовал в 47 сражениях, дважды был ранен. За храбрость был награжден Железным крестом 1 - й степени (большая редкость для простого солдата!). За месяц до окончания войны он тяжело отравился горчичными газами и временно потерял зрение. В 1919 году он вступил в Германскую рабочую партию, а уже в 1921 стал ее лидером.

А дальше — дорога известная. 30 января 1933 года Гитлер становится рейхсканцлером Германии (к слову, совершенно демократическим путем!), 1 августа 1934 года — фюрером и рейхсканцлером, сосредоточив в своих руках законодательную, исполнительную и судебную власть, а в 1938 — верховным главнокомандующим. 30 апреля 1945 года Гитлер и его жена Ева Браун покончили с собой. В соответствии с политическим завещанием, их тела были сожжены. Их останки были с трудом обнаружены и идентифицированы, но существовало еще немало версий — например, о том, что Гитлер, живой и здоровый, бежал в Южную Америку. И многие уцелевшие сторонники фашизма продолжали верить в это еще долгие годы.

Неполная, однобокая информация (даже если она правдива!) позволяет создать любую легенду, согласно которой герой будет выглядеть злодеем, а злодей — героем. «Мир — это описание мира», а потому любому человеку или событию можно придать то или иное значение в зависимости от точки зрения на него.

Этот прием называется «рефрейминг». От английского «фрейм» — рамка, хотя у этого слова много других значений, и они тоже справедливы. Несмотря на свою простоту, рефрейминг — очень мощный инструмент, формирующий наше отношение к окружающему миру. Помимо всего прочего с его помощью хорошо повышать (или понижать, хотя не рекомендую) собственную самооценку.

Упражнение «Самооценка»

Вспомните все ваши недостатки. Возможно, вы знаете о них сами. Возможно, вам говорили о них ваши родственники, знакомые, друзья, коллеги... «Ты такой медлительный, ничего не можешь сделать вовремя!», «Ты такая кокетка, полдня торчишь у зеркала!», «Вы не имеете достаточного опыта и образования для этой работы», «Александр Македонский в 25лет полмира покорил, а тебе уже 36 и ты неудачник!», «Ты слишком толстый (высокий,маленький и т. д.). Кто из нас не слышал таких слов? Нет, мы не будем осуждать тех, кто их говорил — у них, наверное, тоже были положительные намерения.

Цель этого упражнения состоит в другом. Возьмите большой лист бумаги и разделите его пополам. На левой стороне выпишите ваши недостатки. Мы будем называть их «условно негативными особенностями» —чувствуете разницу? «Условно» — это потому что, как мы с вами только что убедились, нет ничего однозначно положительного или однозначно отрицательного. Сделали? Замечательно. Говорите, страшно читать этот «черный список» и удивительно, как вы еще живы, имея за плечами такой багаж? Ничего-ничего, скоро будете им гордиться. Не верите? Совершенно зря.

А теперь возьмите какое-нибудь качество вашего характера или внешности и подумайте, при каких условиях оно было (или могло бы быть) достоинством? Или вспомните такого человека, который обладает таким же качеством и гордится им. Например, «Я слишком высокая - почти одного роста с Клаудией Шиффер». «Я очень ленивый, зато никогда не делаю ненужной работы». «У меня нет диплома о высшем образовании, у Билла Гейтса тоже». «Александр Македонский в мои годы давно покойником был!». «Я - женщина пышных форм в духе рубенсовской Венеры». А теперь перегните страницу пополам, чтобы можно было прочитать только «модифицированный» список. Перечитайте его еще раз (можно даже вслух, с выражением). Как изменилось ваше восприятие? Может быть, вы даже начали гордиться своими бывшими недостатками? Или просто посмотрели на себя с другой, неожиданной стороны?

А ведь ничего, по существу, не изменилось!

Советский бегун пришел к финишу вторым. А американский спортсмен, который также участвовал в забеге, финишировал предпоследним. В забеге принимали участие два человека (из спортивных сводок советского радио).

Одним из наиболее изощренных и мощных видов рефрейминга являются так называемые «раскрутки». Это такое мощное психологическое карате, приемы защиты и нападения.

Федор Плевако имел привычку начинать свою речь в суде фразой: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И какое бы дело ни попадало адвокату, он не изменял своей фразе. Однажды Плевако взялся защищать человека, изнасиловавшего собственную дочь. Зал был забит битком, все ждали, с чего начнет адвокат свою защитительную речь. Неужели с любимой фразы? Невероятно. Но встал Плевако и хладнокровно произнес: «Господа, а ведь могло быть и хуже». И тут не выдержал сам судья. «Что - вскричал он, — скажите, что может быть хуже этой мерзости?» «Ваша честь, - спросил Плевако, — а если бы он изнасиловал вашу дочь?»

Рефрейминг — это не розовые очки. Его задача предоставить человеку другой, более широкий и ресурсный взгляд на ситуацию. Изменить его отношение к ситуации, чтобы она превратилась из большой непосильной проблемы в посильную задачу. Задачу, которую легко можно решить. 

Ваша оценка: Нет Средняя: 4.9 (12 votes)

Настройки просмотра комментариев

Выберите нужный метод показа комментариев и нажмите "Сохранить установки".

Изменить мышление других людей

Оптимизм и пессимизм

Владимир Шебзухов

 

 

                               "...Правдивы ль толкованья снов?

                                Ответит притча нам – как знать…

                                Смотря, как будешь толковать!"

                                Притча «Что и как сказать»

 

 

Престиж, авторитет свой зная,

Решила фирма обувная,

Туда, где вечная жара –

Экспертов ей послать пора!

 

Потехи – час, но делу – время!

Уж пред двумя, предстало… племя.

 

Недолго изучали быт.

Жара о многом говорит.

Один, отправил телеграмму,

В которой высказался прямо –

 

«Не носят туфель, бот, ботинок!

Мы не освоим здесь свой рынок!»

 

Другой эксперт не отставал.

Своё послание послал –

 

«На экспорт нужно дать добро,

Коль фирме нашей повезло.

Ещё, кого бы ни спросил,

Ни разу обувь не носил!»

 

 

Как применить рефрейминг в соблазнении?

5

Как применить рефрейминг в соблазнении?

Рефрейминг что такое?

5

Рефрейминг что такое?

Слово "рефрейминг" происходит от английского слова "фрейм"(рамка), так что буквально его можно перевести как переобрамление. Смены точки зрения, отношения к чему-либо, без изменения самой ситуации. Различают два вида рефрейминга - Рефрейминг смысла(содержания) и Рефрейминг контекста.
К рефреймингу смысла(содержания) относят те случаи, когда вы называете
жадность - домовитостью,
лень - расслабленностью,
а контроль - выражением заботы.
Общая идея рефрейминга (он же переформирование) – это другая комбинация элементов для получения нового, более приемлемого состояния.
Вы сидите в лесу. У вас горит костёр. Чтобы костёр горел долго желательно положить большие поленья или брёвна. Тогда их хватает надолго. Но через определённое время пламя становится слабее. Что вы делаете? Встаёте и шевелите эти самые брёвна. И пламя становится жарче. Вы не добавляете ничего нового, вы просто меняете "комбинацию элементов".
Вот рефрейминг – это умение шевелить поленья для достижения наиболее подходящего пламени.
Разговорный рефрейминг.
На пеньке стоит ёжик и кричит:
- Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
- Я сильный, но легкий!
Рефрейминг позволяет менять оценку, играть со смыслом. И это можно делать даже в простом повседневном разговоре.
Рефрейминг смысла.
- Девушка приходит исповедоваться к Священнику:
- Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: "Как я красива!"
- Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.
Рефрейминг Контекста.
- Жена мужу:
- Милый, сегодня, в обеденный перерыв я забежала к тебе на работу и взяла из кармана твоего пиджака 300$.
- Ничего страшного, я уже две недели, как там не работаю...
В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое значение.
Например, злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.
---------
- Приходит как-то Лиса к Зайцу и просит написать характеристику на Осла. Тот, не долго думая, пишет: "Туп и упрям".
- Но это же характеристика на повышение, – возмущается Лиса.
- А что писать?
- Напиши: "Устойчив в своих убеждениях и упорен в их достижении".
Это одна из возможностей языка – называть одно и то же действие по-разному. И тут же меняется оценка.
Довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать "товар лицом".
- Конечно, Volvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
- Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
- Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.
Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента.
--------------
Смысл (оценка) – это "связывание" события во внешнем мире человека и ценности – внутренней цели человека.- Рефрейминг – способ сменить оценку события.
Менять оценку можно как предлагая другой вариант значения (рефрейминг смысла), так и помещая событие другой контекст (рефрейминг контекста).
Необходимым условием для "срабатывания" рефрейминга является наличие раппорта.
Для того, чтобы сделать успешный рефрейминг нужно попасть в карту человека (подстройка по карте).
Рефрейминг применяется как для подстройки, так и для создания изменений.

Рефрейминг и создание новой части Я в одном сеансе избавления от

5

Рефрейминг и создание новой части Я в одном сеансе избавления от лишнего жира.

При проблемах с излишним весом надо в первую очередь делать рефрейминг с частью Я, в результате деятельности которой набрался этот лишний вес. Надо обратиться к ней и сказать, что та польза, которую она приносит, может в скором будущем обернуться большими неприятностями (из-за повышенной нагрузки на внутренние органы, суставы и так далее).  И когда она согласится с этим, надо обратиться к пациенту и попросить его сказать этой части примерно  такие слова: «Я человек, я живу и абсолютно убежден, что  буду всегда жить в условиях пищевого изобилия. Поэтому мне запасы на черный день не нужны! Перестань их накапливать!» И когда она согласится, надо обратиться к Творческой части Я и попросить ее перепрограммировать часть Я, которая была ответственна за набор излишних питательных веществ – выкинуть на свалку истории все программы на чрезмерное накопление жира и перевести ее в нейтральное состояние.

рефрейминг как поиск иного смысла или толкования, способность ув

5

рефрейминг как поиск иного смысла или толкования, способность увидеть явление в другом свете

Рефрейминг означает изменение смысловых рамок, смещение системы отсчета, относительно которой мы оцениваем поведение, утверждение или событие. Таким образом, мы можем определитьрефрейминг как поиск иного смысла или толкования, способность увидеть явление в другом свете.

В конфликтных ситуациях рефрейминг может принести намного больше пользы, чем самые веские доводы и красноречивые убеждения. В данном случае Никита похвалил оппонента за бдительность и переместил фокус внимания слушателей совсем в другую плоскость.

Рефрейминг может оказывать влияние на контекст происходящего. Вы можете, например, изменить место или время действия. Для этого вам достаточно найти другой контекст, в котором те же поступки могли бы стать положительными и полезными, то есть увидеть соответствующее поведение в ином свете.

Вы можете изменить и сущность происходящего, само содержание действий — например, изменить поведение, внешние обстоятельства, либо просто придать явлению другой смысл.

С подобным способом рефрейминга связано большей частью чувство юмора. Изюминка шутки или анекдота сводится к мгновенной смене содержания и соответствующих ему чувств. Непредвиденный скачок содержания или контекста часто меняет смысл сказанного на противоположный. Неожиданность и непривычность вызывают у нас смех.

Разговорный рефрейминг Наши внутренние цели – намерения – внутр

5

Разговорный рефрейминг

Наши внутренние цели – намерения – внутри. А живём мы в реальном мире. И он, как-то так получилось, снаружи. И вот нужно связать эти самые намерения с тем что происходит в мире. Это мы делаем при помощи смысла (значения). То есть событию во внешнем мире приписываются смысл, который и связывает между собой событие и ценность.
Именно поэтому смыслы и играют такое большое значение в нашей жизни: внешние события связываются с нашим внутренним миром исключительно способом приписывания смысла этим самым внешним событиям.
- Она на меня смотрит косо – я ему не нравлюсь.
- Если вы опаздываете несколько раз подряд, значит вы не цените свою работу.
- Если я проплыву 5 метров, то это означает, что я научился плавать.
Процесс "осмысления", то есть приписывания значения чему попало, весьма субъективен, иррационален и малопонятен. Особенно, если вы не тот же самый человек, который эти самые значения приписывает. Но уж очень хочется повлиять на этот процесс. Чтобы смыслы были такие, как нужно. Нам.

  • Ещё одно название этого процесса – оценка. То есть о-ценивание, связывание с ценностями.

Позвольте вам представить – рефрейминг. Замечательная модель того, как можно играть со смыслом и менять оценку событий.

Что такое "рефрейминг".

С английского reframe можно перевести и как замену картины в рамке, так и замену рамы у картины.

Учитывая, что слово "рамка" в НЛП обычно используется как "способ воспринимать ситуацию", то ре-фрейминг приобретает очень глубокое и важное значение, которое теряется при переводе. Один из более-менее пристойных переводов слова "рефрейминг" на ещё более русский – переформирование. Но это слово немного путает, потому что не даёт полного представления о данном подходе. Но кое-что объясняет.

Общая идея рефрейминга (он же переформирование) – это другая комбинация элементов для получения нового, более приемлемого состояния. Умно? Теперь на примере.

Вы сидите в лесу. У вас горит костёр. Чтобы костёр горел долго желательно положить большие поленья или брёвна. Тогда их хватает надолго. Но через определённое время пламя становится слабее. Что вы делаете? Встаёте и шевелите эти самые брёвна. И пламя становится жарче. Вы не добавляете ничего нового, вы просто меняете "комбинацию элементов".

Вот рефрейминг – это умение шевелить поленья для достижения наиболее подходящего пламени.

Ещё один пример – положение мебели в комнате. Вы никогда не переставляли мебель в комнате? Тогда вы много потеряли. С мебелью как: вы её расставили, и вам кажется, что это то, что надо. Но через какое-то время вы обнаруживаете, что что-то не так. Вроде ничего, но больно не удобно. Стол мешает подойти к окну, а верхний свет мешает читать, лёжа на диване. Что вы сделаете в таком случае? Правильно – переставите.

Возможно, через какое-то время ситуация изменится и вам опять захочется перестановок.

На сенсорном уровне рефрейминг можно объяснить так. Вспомните неприятную ситуацию из прошлого, но только чтобы была картинка с границей. Панорама не подойдёт. Получилось? Замечательно. А теперь поместите эту картинку в белую рамку. Простая белая рамка. У кого изменилось восприятие ситуации?

- Веселее стало.
- Она стала более нейтральной.

- Она стала застывшей.

Отлично. А теперь пусть рамка станет чёрной.

- Ой, стало намного хуже.
- Такое впечатление, что кто-то умер.

Сделайте рамку золотой. Знаете, как на старых картинах – тяжёлая золотая рама.

- Для меня это стало очень важным. Эта ситуация стала просто кошмарной.
- Для меня она просто стала картиной – чем-то отвлечённым.

Теперь представьте, что рамка с мерцающими огоньками. Такие разноцветные вспышки. Или мигающие новогодние лампочки.

- Это даже весело.
- Комедия какая-то.

Можно долго экспериментировать. Поэтому подберите ту рамку, которая больше подходит для восприятия этой ситуации. Можно так же вернуть её к первоначальному состоянию.

И обратите внимание – мы не меняли содержание, мы только меняли рамку. И это давало кардинальные изменения в восприятии ситуации.

Разговорный рефрейминг.

На пеньке стоит ёжик и кричит:
- Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
- Я сильный, но легкий!

Рефрейминг позволяет менять оценку, играть со смыслом. И это можно делать даже в простом повседневном разговоре. Давайте сделаем так: сначала я покажу несколько примеров, а потом разберёмся, как этот самый рефрейминг работает. Вы сейчас будете говорить оценочные суждения, а я привожу примеры рефрейминга.

- Я сегодня пришёл на работу в 9.40.
И что? Это только сообщение о факте, событии. Здесь нет оценки.
- Я вчера опоздал на работу на десть минут.
У тебя хорошая память, если ты даже сегодня об этом помнишь.

- Запорожец – плохая машина.
Зато маленькая и дешёвая.

- Меня раздражает мой начальник.
Это говорит о твоём профессионализме. Если ты готов выполнять распоряжения человека, который тебе не нравится…

- Я жадный.
Я бы назвал это бережливостью.

- Мне не нравится моя работа.
Ты очень ответственный человек, если всё-таки на неё ходишь. Мало вызова в том, чтобы делать то, что тебе нравится.

- Меня никто не любит.
Это повод что-то изменить в своей жизни.

- Я слишком ленив.
Зато ты не сделаешь лишних ошибок.

- И что, достаточно сказать человеку: "ты не жадный, ты бережливый" – и всё изменится?
Как ни странно, иногда да. Но не всегда. Одним из важнейших условий для того, чтобы рефрейминг сработал – это попадание в карту. Рефрейминг же как работает – человека поворачивают в другую сторону и показывают: это может быть и так. Вот если "может быть и так" соответствуют его карте, с высокой долей вероятности рефрейминг сработает.

- То есть рефрейминг – это просто способ расширить карту?
Да, это один из способов расширить карту. Очень часто человек не "видит" других вариантов оценки. Вы ему их предъявляете. Он чешет в затылки и восклицает: "О как, оказывается!"

- Какие необходимые условия для того, чтобы рефрейминг сработал?
Раппорт – первое и главное условие. Все речевые техники требуют наличие раппорта. Доверия к источнику. Иначе все эти "вложенные команды" будут отфильтрованы.

- Мы всегда меняем оценку с отрицательной на положительную?
Это зависит от ваших целей. Довольно часто нужно сделать совершенно обратное:
- Это не вежливость, это просто откровенная ложь!
Для многих людей для того, чтобы они обратили внимание на ситуацию нужна встряска. Они действительно могут не представлять, как их поведение оценивается другими людьми. И если вы всё время с ними "дипломатичны", они искренне считают, что всё замечательно.
Рефрейминг – это только один из способов управления оценкой. Одно из последствий его некорректного употребления – это лишение других людей качественной обратной связи. Если всё время говорить ребёнку, что "это не вспыльчивость, это просто эмоциональность" вы можете получить в результате человека, который совершенно не пытается контролировать собственные эмоции. Просто потому, что его с детства убеждали, что это "нормально".

Очень тактичный англичанин не знает, как сообщить секретарше, что она уволена... И формулирует это так:
- Мисс Джонс, Вы так великолепно справляетесь со своими обязанностями, что я даже не знаю, что бы мы делали без Вас. Но с понедельника мы все-таки попробуем.

Рефрейминг – это инструмент. И что при помощи его вы сделаете зависит в первую очередь от вас. Короче, думать надо. И о последствиях в том числе.

- Для чего применяется рефрейминг?

Во-первых для подстройки. Так как люди реагируют на смысл, вы можете придать ситуации такое значение, которое даёт вам возможность подстроиться, а не вызывает конфликт. Сравните:
- Давай поговорим о твоей медлительности.
- Давай поговорим о твоём несколько излишне ответственном отношении к делу.
Во-вторых, это способ изменения смысла. То есть, его применяют в том случае, когда нужно изменить оценку события другим человеком. Например, если вам нужно изменить отношение родителей к поведению ребёнка, покупателя к характеристикам товара, начальника к вами сделанной работе и т.д.

На этапе подстройки чаще применяют "положительный" рефрейминг (за исключением тех людей, для подстройки под которых нужно "резать правду-матку", как они её представляют), а на этапе воздействия – тот, который даст максимальный эффект.

Структура.

Что определяет смысл какого-то события? Во-первых то, что собственно происходит. Событие. Во-вторых, в каком именно контексте это происходит: одно дело громко кричать "Ау", когда вы в лесу, другое дело – в три часа ночи дома.

Тогда, для того, чтобы изменить смысл:

- мы можем прямо сказать, что у этого события другой смысл;
- мы можем это событие поместить его в другой контекст, и смысл тоже станет другим.

Соответственно, говорят о двух видах разговорного рефрейминга: смысла и контекста.
При рефрейминге смысла вы просто сообщаете, что данное событие имеет совсем другой смысл.
При рефрейминге контекста вы помещаете событие в контекст, в котором значение этого события изменится.

Итак, для того, чтобы сделать рефрейминг, нам нужно знать и событие, и смысл. Если у нас есть только что-то одно, рефрейминг не получится.

Рефрейминг смысла.

- Девушка приходит исповедоваться к Священнику:
- Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: "Как я красива!"
- Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.

Однажды к известному психологу Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.
– Она меня не слушается. Она упряма, – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол.
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли...

Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение. Упрямство превратилось в настойчивость!

Еще одна история.

У меня есть знакомая семейная пара. Жена баскетбольного роста вышла в новой очень-мини-юбке. Муж ее спрашивает:
– Бабки плюются?
– Да.
– Значит, то, что нужно.

Для того, чтобы сделать рефрейминг смысла, вам нужно либо знать значение, которое придает человек событию, либо точно о нем догадываться. Если девушка говорит: "Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины", то это может означать множество разных вещей. Например, она может предполагать, что когда на нее смотрят мужчины, то они ее сексуально хотят; что у нее прыщи на лице, и она этого стесняется; что она привлекает слишком много внимания; что обращают внимание на ее неловкость (существующую или мнимую).

И для того, чтобы рефрейминг сработал, вам необходимо знать это значение. Вы можете задать прямой вопрос: "А что это для вас обозначает?" Или можете, полагаясь на интуицию, сделать наиболее подходящее переформирование и отследить реакцию – если вы не попадете, Клиент вам сообщит об этом (вербально или невербально).

- Я чувствую неловкость, когда на меня смотрят мужчины.
- А что плохого в том, что вы кому-то нравитесь?
- Это-то и плохо! Он мне в отцы годится, а все туда же...
Здесь можно отреагировать по-разному:
- А может, вы просто напоминаете ему его дочь?
- Но если вы вызываете сильные чувства даже у пожилого мужчины, скорее всего, вы весьма привлекательно выглядите.
И т.д.

Рефрейминг Контекста.

- Жена мужу:
- Милый, сегодня, в обеденный перерыв я забежала к тебе на работу и взяла из кармана твоего пиджака 300$.
- Ничего страшного, я уже две недели, как там не работаю...

В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое значение.

Например, злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.

- Я слишком молчалива.
- Зато не скажешь ничего лишнего.
- Молчаливых любит начальство.

Когда я занимался ребефингом, мне попалась бумажка, озаглавленная: "100 способов изменения отношения к ситуации". Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне показался самым забавным: "Зато будет о чем после вспомнить".

Но, я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Для любого оценочного сообщения можно сделать и тот вид рефрейминга, и другой.

Совсем структурно.

Для любителей полной определенности.

На мой взгляд излишняя структурность при использовании рефрейминга только мешает. Но некоторым такой подход помогает в обучении.

Если вы можете свести высказывание к выражению: "Я слишком Z", то вы делаете рефрейминг контекста. Фразы "ответа" начинаются с "зато…"

- Я слишком эмоционален.
- Зато эмоциональные мужчины нравятся женщинам.

- Я слишком много времени трачу на себя.
- Зато у тебя не оста?тся времени на всякую ерунду.

Если вы можете свести высказывание к выражение: "Я чувствую Х когда происходит Y" (при чём Х – это какое-то неприятное переживание), то вы делаете рефрейминг содержания. Фразы "ответа" начинаются с "это значит…"

- Меня раздражают похотливые взгляды.
- Это значит тебе нужно одеваться похуже, чтобы не выглядеть столь привлекательной.
(похотливые взгляды => выглядеть привлекательно).

- Меня бесит, когда моя дочь меня не слушается.
- Это значит, что ваша дочь взрослеет и становится самостоятельной.
(не слушается => становится самостоятельной).

Обычно, если контекст задан достаточно неопределённо: "Я вообще раздражительный…", то вы делаете рефрейминг контекста.

Если ситуация более определена: "Я раздражаюсь, когда на меня кричит начальник…", то вы делаете рефрейминг смысла.

Упражнение "Назови по-другому".

- Приходит как-то Лиса к Зайцу и просит написать характеристику на Осла. Тот, не долго думая, пишет: "Туп и упрям".
- Но это же характеристика на повышение, – возмущается Лиса.
- А что писать?
- Напиши: "Устойчив в своих убеждениях и упорен в их достижении".

Это одна из возможностей языка – называть одно и то же действие по-разному. И тут же меняется оценка. Одно время у нас говорили о "Великой Октябрьской Революции", в начале 90-х начали говорить об "Октябрьском бунте", а сейчас употребляют фразу "Октябрьская Революция". Фраза передает оценку, отношение, хотя само событие при этом не меняется.

Это умение – играть со значениями слов – вам очень может пригодиться в жизни. Во-первых, вы всегда можете переоценить собственные поступки:
- Те деньги, которые у меня обманом забрали – это моя плата за обучение.
Во-вторых, вы можете задавать ту оценку событий, которая вам кажется более полезной и правильной:
- Мы сейчас услышали разные точки зрения на ситуацию (после ссоры супругов).

Пример этого рефрейминга регулярно демонстрируется в американских фильмах. После драки или перепалки, кто-нибудь произносит фразу, вроде: - Все мы сейчас немного погорячились...

Задание.

Вы объединяетесь в группы по 4-6 человек. Ваша задача – придумать как можно больше пар слов или фраз, означающих одно и то же действие или качество, но с разной оценкой.

лень – экономия энергии;
жадность – бережливость;
занудство – настойчивость;
доносчик – социально активный;
безвкусный – оригинальный;
карьерист – человек, который хочет многого достигнуть в жизни;
истеричная – эмоциональная;
лживость – дипломатичность.

Упражнение "Я слишком..."

И еще одно упражнение.

Возьмите по листику и напишите на нем одно утверждение типа "Я слишком ...":

- Я слишком много времени трачу на компьютер.
- Я слишком рассеянна!

- Я слишком ленив.

- Я слишком доверчива.

Потом вы находите себе пару и меняетесь листиками. Ваша задача – собрать как можно больше ответов на ваше заявление и ответить другим. Ответ должен начинаться со слова "Зато..." и указыватьнаситуацию, место или случай, где и когда это будет очень нужно и полезно.

- Я слишком ленив.
Зато ты не сделаешь лишних ошибок.
Зато ты делаешь только наиболее важные дела.

- Я слишком доверчива.
Зато ты доверяешь людям.

- Я слишком рассеяна.
Зато ты не потратишь время на кучу ненужных дел.
Зато это уменьшает нагрузку.
Постарайтесь собрать как можно больше вариантов.

- После того, как я прочитал, что мне написали, все стало как-то более спокойно и приятно.
- Я написала: "Я слишком послушна". А вот один из ответов, который мне понравился больше всего: "Зато будешь хорошей женой".

- А я увидел мою проблему как бы с других сторон. И оттуда все видится не так уж проблематично.

- А у меня еще круче. Раньше я от этого страдал, а теперь мне это даже нравится.

Комментарий

В первом упражнении, когда вы искали другое слово для обозначения события – это был рефрейминг значения, а когда придумывали ответ с "Зато" – рефрейминг контекста. Это только несколько вариантов.

Помните модель проблемы – это неуравновешенные весы, на одной чаше которых находятся Желаемое Состояние, а на другой – то, что мы имеем в данный момент. Решение проблемы – это восстановление равновесия. И, как вы понимаете, это можно сделать разными способами. Можно дать человеку то, что ему не хватает, а можно изменить желания.

Но есть еще один способ. Представьте себе коромысло, на которое подвешены два полных ведра разного объема. Вода не прольется, если удачно выбрана точка опоры.

Так и в жизни: бывает очень важно найти такую точку зрения, которая поможет обрести гармонию.

Рефрейминг – это возможность выйти за пределы ограничений, посмотреть на событие с другой стороны. Рефрейминг содержания не меняет ни самого поведения, ни желаний. Он меняет только отношение, в результате чего достигается искомое равновесие. И я надеюсь, вы уже понимаете, что иногда более эффективно помочь человеку изменить собственное поведение, чтобы он мог достичь желаемого, а иногда более полезно изменить отношение.

Если проблема заявлена как негативное восприятие окружения или самого себя (муж не любит, погода всегда плохая, работа омерзительная, дети невозможные), тогда, на мой взгляд, более полезно менять оценку ситуации. Так же использовать рефрейминг содержания эффективно, если человеку не нравится что-то, на что он не может повлиять. Если же заявленная проблема состоит в трудностях поведения (не могу сменить работу, не могу выучить английский, не умею отказывать), то тогда разговорный рефрейминг, скорее всего, поможет меньше.

Хотя иногда смена оценки весьма помогает при изменении поведения, и наоборот.

Здесь все будет зависеть от желания клиента и от его карты. Разговорный рефрейминг – очень простая и в то же время очень трудная вещь. Сам по себе он прост, но нужно его подобрать так, чтобы он максимально соответствовал карте другого человека.

Например, для некоторых людей будет практически универсальным переформирование: "Зато это повод поработать над собой". Но для других людей этот вариант будет малоподходящим.

К тому же рефрейминг должен восприниматься (и подаваться) как нечто ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ. Только в этом случае он будет действительно эффективен. В виде шутки он, скорее всего, не сработает.

Но это тоже для кого как.

Давайте разбираться.

Сейчас вы опять будете выдавать оценочные суждения, а я буду делать рефрейминг. Но не просто так, а с комментариями, пояснениями и разнообразными примерами.

- Мне не нравится моя внешность.
- Главное, чтобы она нравилась другим.
Это переформирования контекста. Человек сам оценивает свою внешность, а вы меняете контекст – на оценку другими.
- А если другим тоже не нравится его внешность?
Если человек так считает, то стоит сделать другой рефрейминг. Или поработать с фразой: "моя внешность не нравится другим".
Но в любом случае вы получите дополнительную информацию.
И вы можете сделать другой рефрейминг, например смысла:
- Значит, ты очень требовательно относишься к себе.
В этом варианте вы ещё и добавляете второй смысл: "очень требовательно" может обозначать и "слишком требовательно", и "очень внимательно".
Или другие рефрейминги контекста:
- А мне нравится.
- Это даёт тебе повод больше заниматься собой.
- Если бы всем нравилась их внешность, косметическая промышленность даже и не появилась бы.

На мой взгляд, здесь наиболее важная задача – показать относительность оценки. Вы помогаете человеку заметить и другие варианты оценки этой ситуации.

Ещё варианты.

- Когда на меня кричит жена, я становлюсь агрессивным.
Вначале я бы немного подсобрал информации:
- Если бы на меня всё время орали, я бы тоже бил посуду.
- Жена на меня не всё время кричит. Только если у нас конфликт.
- То есть ты бьешь посуду во время конфликта?
- Я не бью посуду. Я кричу в ответ.
- То есть, когда во время конфликта на тебя кричит жена, ты кричишь в ответ?
- Да, наверно так.
- По крайней мере вы вполне подстроены: оба кричите друг на друга.
- Хм. Да.
- Что для тебя изменилось?
- Я не совсем понимаю… Но эта ситуация стала восприниматься по-другому. Появилось понимание, что ли. Наверно действительно мой крик – это одно из проявлений нашего взаимодействия. И я вспоминаю – мы как бы оба друг друга накручиваем. Наверно просто нужно раньше остановится, а ещё лучше просто не начинать.

- И что, он теперь не будет кричать на жену?
Я не знаю. Но произошла переоценка, он взял ответственность за ситуацию и на себя тоже. До этого он вроде только реагировал, а во всём происходящем был виноват другой человек. Я думаю это изменить его поведение.
- А почему для сбора информации не использовать мета-модель?
В каком-то смысле я её и использовал. Просто не в классическом варианте, а в более провокативном.
То есть я не задавал напрямую вопросы "в какой момент именно на тебя кричит жена?" и "что именно ты делаешь, когда становишься агрессивным?", а просто предложил вариант ситуации, которая подходит под описание, но скорее всего не сильно похожа на ту, что происходит у человека в жизни. И он в ответ выдал мне более конкретную информацию.
- Обязательно ли здесь было собирать дополнительную информацию. Почему бы не сделать рефрейминг сразу?
Можно и сразу сделать рефрейминг. Если он не сработает, вы получите дополнительную информацию и сможете сделать другой рефрейминг. Это один из подходов. В любом случае для эффективного рефрейминга обычно нужно иметь представление о карте Клиента. А вот каким способом это будет сделано – уже не столь важно.

Упражнение "Тренировка".

Маленький верблюжонок разговаривает с мамой.
- Мама, у меня на спине горбы, а у лани такая гладкая спинка...
- Зато благодаря этим горбам ты можешь много дней обходиться без воды.
- Мама, у меня такие огромные уродливые копыта, а у лани такие маленькие, хорошенькие...
- Зато ты не проваливаешься, когда ходишь по песку.
- Мама, у меня шерсть клочьями, а у лани такая гладкая шерстка...
- Зато ты не замерзнешь в холода и не обгоришь на солнце.
- Да, мама, но зачем это все здесь, в зоопарке?

Вы объединяетесь в микрогруппы по 5-6 человек. Водящий заявляет оценочное суждение, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо значения. Естественно, повторяться нельзя.
После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.
Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.

Хорошо, а теперь возьмите по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:
Рефрейминг значения, если масть черная.
Рефрейминг контекста, если масть красная.

- Когда разойдешься – придумывать очень легко. И в голове не один вариант, а несколько. Остается только выбрать лучший.
- Действительно, практически любую проблему можно свести и к переформированию значения, и к переформированию контекста.

- А мы натолкнулись на то, что никакие варианты рефрейминга просто не подходили. Когда потом обсуждали, выяснилось, что человек хотел все-таки изменить поведение, а не отношение.

Замечательно! Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Разговорный рефрейминг изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине, что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение.

Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.

Упражнение "Отпор".

Рефрейминг позволяет преобразовывать не только чужие проблемы, но и отсекать "наезды" – определенные неэкологичные высказывания в ваш адрес. Вот в этом вы сейчас и потренируетесь.

Объединитесь в группы по 4-5 человек. Игра идет по кругу. Группа придумывает отрицательные качества человека (не обязательно существующие в действительности), а тот отвечает фразой, начинающейся с “зато...” (рефрейминг контекста). После “зато” идет сообщение о том, что полезного это качество ему дает. Причем он находит другое слово, обозначающее то же качество, но с положительной оценкой (рефрейминг значения). Где-то по 4-5 предложений каждому.

- Ты вспыльчивая.
- Зато мужчинам нравятся страстные женщины.

- У тебя косоглазие.
- Зато легкая раскосость придает мне особый шарм.

Здесь ваша задача просто потренироваться в спонтанном умении переформировывать "наезды", то есть поддерживать личную экологию.

Рефрейминг в продажах и переговорах.

До этого мы больше говорили об изменении отношения к человеку или его поведению. Но довольно часто нужно изменить оценку к предмету. Особенно важно это может быть в контексте продаж и переговоров. Когда вам нужно показать "товар лицом".

- Конечно, Vjlvo дороже Жигулей, но оно и качественней!
- Если вы купите дешёвую сумку, вам не жалко будет её выкинуть через месяц, и купить новую.
- Покупая дорогую кожаную сумку вы понимаете, что она прослужит вам долго и вам не придётся выкидывать её через месяц.

Здесь вы связываете характеристики товара (которые возможно вызывают возражения) с ценностями Клиента. Придаёте им совершенно другой смысл. Хороший пример. Одна фирма, которая занимала второе место на рынке использовала это в слогане: "Так как мы вторые, мы не можем невнимательно относиться к покупателям". И даже став первой, они этот слоган оставили.

Играем. Вы высказываете недовольство или сомнение по поводу характеристик товара или услуги, а я делаю рефрейминг.

- У вас слишком большие цены.
Это для того, чтобы мы могли предложить вам хорошую скидку.

- В ткани этой рубашки много синтетики.
Значит она легко гладится и хорошо отстирывается.

- Ваши продавцы ничего не объясняют.
Это для того, чтобы вы могли сделать полностью самостоятельный выбор.

- Это же просто навык вранья!
Нет, это просто навык видеть разные стороны у любого события. И умение помочь увидеть это другим.

Упражнение "Товар лицом".

В парах. Один из вас будет играть придирчивого Покупателя, а второй – сообразительного Продавца. Покупатель высказывает сомнения или претензии по поводу товара, а Продавец делает рефрейминг.

Если кратко.

Смысл (оценка) – это "связывание" события во внешнем мире человека и ценности – внутренней цели человека.- Рефрейминг – способ сменить оценку события.
Менять оценку можно как предлагая другой вариант значения (рефрейминг смысла), так и помещая событие другой контекст (рефрейминг контекста).

Необходимым условием для "срабатывания" рефрейминга является наличие раппорта.

Для того, чтобы сделать успешный рефрейминг нужно попасть в карту человека (подстройка по карте).

Рефрейминг применяется как для подстройки, так и для создания изменений.

Шестишаговый рефрейминг как способ договориться с подсознанием

5

Шестишаговый рефрейминг как способ договориться с подсознанием

Бывает так, что вы бьетесь над решением какой-то задачи долгие годы, но лучше от этого не становится? Специалисты в области НЛП полагают, что основная причина неудач лежит в том, что вы просто не можете договориться с собственным подсознанием. Почему-то текущее положение дел ему считается самым выгодным, и вот вы не можете похудеть или найти денежную работу, или определиться с направлением в бизнесе, а то и выбрать из нескольких поклонников. Существует несколько техник работы с подсознанием, одной из них является шестишаговый рефрейминг,

Шестишаговый рефрейминг: возможности
Возможности шестишагового рефрейминга по-настоящему велики. Человек может с помощью терапевта или даже самостоятельно отработать проблемную область. Основой этой методики является гипноз или медитативное состояние. Считается, что в этом состоянии подсознание выходит «на контакт» с человеком и может отвечать на пожелания и команды.
В клинической психологии рефреймингом принято лечить так называемые психосоматические заболевания – состояния организма, при которых он самостоятельно провоцирует болезнь, так как она выгодна для того, чтобы избегать каких-либо обязанностей. Специалист по рефреймингу исходит из того, что у человека в  естественном состоянии существует не только личность  - так называемое первое Я, но и ряд субличностей, в том числе и тех, которые генерируют проблемы. Ниже мы рассмотрим технику, основанную на рефрейминге, и предназначенную для проработки самых разных проблем.
Шестишаговый рефрейминг самостоятельно
1Лягте на кровать или пол, полностью расслабьтесь. Поочередно напрягите и расслабьте каждую мышцу, минут пять просто полежите, глубоко дыша и концентрируясь на дыхании.
2 Визуализируйте белый экран, как в кинотеатре.
3. Мысленно спросите свое подсознание, готово ли оно пойти на контакт с Вами и ответить на вопросы. Ответ должен появиться на экране.
4. Задавайте вопросы таким образом, чтобы получать утвердительные или отрицательные ответы о вашей проблеме.
5. Спросите свое подсознание, чем ему выгодна проблема, затем попросите Творческую часть Вашего Я создать другой полезный способ достижения этой выгоды. Дайте подсознанию несколько минут на эту работу, полежите расслаблено.
6. Медленно посчитайте от 10 до 1 откройте глаза, встаньте.
Данная методика действительно помогает найти ответы на очень многие личные вопросы, не бойтесь ее попробовать. Ну а для проведения рефрейминга под гипнозом лучше всего обратиться к опытному специалисту.

Волшебный рефрейминг

5

Волшебный рефрейминг

Это психологическое упражнение-тест - одно из самых моих любимых и самых эффективных. Для его выполнения Вам понадобится ручка и несколько листов бумаги.

Сначала Вы будете - писать, честно отвечая на поставленные вопросы, ну а потом - переписывать то, что написали ранее, по предложенным правилам.

Переписывать долго не придётся, не бойтесь. Всего лишь поменять первые ДВА СЛОВА в каждом предложении. Но вот, однако, результаты будут впечатляющими. Это один из очень немногих тестов-упражнений, которые сразу же и стопроцентно приводят к психотерапевтическому инсайту - пониманию истины, и, затем, к позитивным сдвигам в жизни. Так что - пробуйте.

Упражнение состоит из четырёх частей. Всё очень просто. Начинайте!

Часть Первая «Ты - Я»

У Вас есть претензии к конкретным людям? Обиды? А может, наоборот, кто-то вас очень сильно - обрадовал?.. Если Вы сейчас «на эмоциях», тогда сделайте вот что: запишите несколько предложений, адресованных этим людям, Вас обрадовавшим или огорчившим, и пусть все эти предложения начинаются со слова «ТЫ». Составьте около пяти предложений.

Например:

Ты обо мне не заботишься.
Ты меня бесишь.
Ты меня порадовал.

А теперь - переписываем

А теперь, перепишите все эти предложения так, чтобы они начинались со слова «Я».

У Вас должно получиться вот что:

Я о себе не забочусь.
Я себя бешу.
Я себя порадовал.

Что мы должны уяснить себе из этого упражнения?

Никто нас «не радует» и не «огорчает». Всё это мы делаем себе сами. Эту базовую истину науки психологии, пытаются донести психологи до своих клиентов и в книгах, и при личных встречах и по-всякому, вплоть до изобретения «несерьёзных игр», весьма далёких от психологии - классической.

Часть Вторая «Не могу - не буду»

Точно по такому же принципу Вы должны придумать хотя бы пять (а лучше - десять) реальных фраз о себе и своей жизни, которые должны начинаться словами «Я не могу». (Не пишите: «Я не могу летать». Это никто не может).

Подумайте хорошенько - это серьёзное психологическое упражнение, оно даёт потрясающий результат только, если отнестись к нему серьёзно!

А теперь - переписываем

А теперь перепишите эти фразы так, чтобы они начинались со слов «Я не буду!».

Подсказка: что при этом должно Вас «осенить»? А Вы почитайте: не кощунственно ли стали звучать теперь переписанные Вами фразы? Не страшно ли Вам стало?

Ответьте себе на вопрос: Вы действительно писали о НЕВОЗМОЖНЫХ вещах или же Вы просто отказываетесь их делать оп каким-то причинам (возможно, очень надуманным)?

Часть третья «Мне необходимо - я хочу»

Придумайте несколько реальных фраз, начинающихся со слов «Мне надо» или как вариант «Мне необходимо».

Напишите около двадцати фраз - не поленитесь.

А теперь - переписываем

А теперь перепишите все эти фразы так, чтобы они начинались словами «Я хочу».

Постарайтесь прочувствовать и продумать каждое предложение. Ответьте честно на вопрос: Вам действительно НЕОБХОДИМО то, что Вы написали? Или по каким-то причинам Вы просто ХОТИТЕ того, без чего Вы могли бы вполне обойтись без ощущения стресса, а также морального, и физического дискомфорта?

Часть четвёртая «Я должен - Я выбираю»

Напишите около двадцати фраз, начинающихся словами «Я должен». Подумайте о всех сферах своей жизни, где Вы кому-то что-то должны.

А теперь - переписываем

Замените все слова «Я должен» на другой зачин: «Я выбираю». Прочитайте все эти фразы вслух, с выражением. Скажите, что Вы почувствовали при этом?

Подсказка: У человека всегда есть право выбора - этому учит нас и биология, и философия, и психология, и все религии.

Даже когда человек поставлен перед очень жёстким выбором (выбрать из двух зол - наименьшее) он всё равно может выбирать.

Однако люди, которым хочется манипулировать окружающими, любят внушать этим окружающим ложную мысль о том, что «выбора у них нет» или выбор у них только - один (какой они скажут).

Подарить свободу человеку (свободу выбора в частности) это рассказать ему о том, что на самом деле у него всегда есть выбор, а значит он всегда - свободен.

Поэтому неправильно строить фразу «Я должна одна воспитывать своих детей» или «Я должен жить в браке с моей женой».

Правильно и терапевтично будет всегда строить свои фразы так:

«Я выбираю воспитывать своих детей одна» и «Я предпочитаю выбрать - остаться в браке с моей женой».

Что Вы почувствовали, выполняя это последнее задание нашего упражнения?

Рефрейминг

5

Рефрейминг

Раздел, посвященный рефреймингу, уместнее всего предварить несколькими анекдотами и байками, которые позволят нам навести вас на мысли о том, что же такое рефрейминг, хотя, может быть, некоторые из этих историй вас слегка запутают.

  • Жена приходит к мужу и говорит: «У меня две новости, по традиции, хорошая и плохая. Первая – я от тебя ухожу». «А какая же плохая», - говорит муж.
  • Жили были два брата-близнеца. Один был неисправимый оптимист,  а другой – такой же неисправимый пессимист. Родители решили уравновесить их восприятие мира: одному на рождество поставили под елочку роскошную игрушечную лошадку, а другому – положили кучку навоза. И вот настало утро. Пессимист находит свою лошадку и говорит: «Ну вот, опять ненастоящая…» Оптимист: «А ко мне!!!! Настоящая прибегала!!! Только побегать убежала!»
  • Добрый и злой полицейский – а вот это давно известный, старый. Можно сказать, избитый прием. По контрасту одному из них начинают очень и очень доверять, потому что на фоне «злого» он уже не представляется опасным, хотя в другой ситуации любой полицейский воспринимался бы как источник опасности.

 

А теперь о серьезном.

Рефрейминг – прием, позволяющий изменить точку зрения, а, следовательно, и восприятие события или предмета. Сам термин образован от слова frame – рамка, то есть прием изначально основан на изменении обрамления, окружения, за счет чего меняется и само восприятие.

С инструментальной точки зрения рефрейминг может быть осуществлен несколькими способами, мы рассмотрим пять из них.

1. Рефрейминг по контексту

Этот вариант рефрейминга основан на том, что за счет сравнения предмета с другими меняется его восприятие. Многократно проводился такой эксперимент: экспериментальной группе показывали геометрическую фигуру рядом с другой, большего размера. Контрольная группа видела ту же самую фигуру, но на отдельном листе бумаги. Обе группы должны были «на глаз» определить размер фигуры. При этом уровень технической подготовленности в обеих группах был одинаковым. Большинство людей, которые рассматривали фигуру рядом с большей, оценивали ее размер как меньший по сравнению с участниками контрольной группы. То есть мы видим, что выбрав определенный ряд для сравнения, мы можем изменить восприятие собеседника. Давайте проведем с вами небольшой эксперимент, только будьте честными сами с собой. Я сейчас описываю вам ситуацию и прошу честно ответить на вопрос после каждой части истории. После этого вы сами сможете сделать вывод о том, работает ли этот прием.

Итак, представьте себе, что вы шли по улице и выронили бумажник. А, может, у вас его вытащили. В общем, он пропал, а в нем было 300 долларов, паспорт, водительские права, чеки из последней командировки, по которым вам надо было отчитаться за полученный аванс, а также какие-то мелочи. Вы расстроитесь? Здесь я прошу вас дать ответ на этот вопрос. Так вот, прошла почти бессонная ночь, во время которой вы представили себе все возникающие проблемы: восстанавливать документы, ездить придется на метро, важная командировка может сорваться, потому что паспорта-то нет. Ну и так далее. Утром вы спускаетесь вниз и в почтовом ящике находите свой бумажник с паспортом, правами, чеками (есть все-таки благородные люди, позаботились о вас), но 300 долларов, конечно, пропали (благородные, но соблазн велик). Вы обрадуетесь? Снова ответьте, пожалуйста, максимально честно. Я думаю, что вы обрадовались. А теперь давайте представим себе ситуацию немного по-другому: вы шли по улице и выронили из кармана 300 долларов. Вы расстроитесь или обрадуетесь? Я полагаю, что расстроитесь.

Если снова вернуться к продажам, то рефрейминг по контексту может быть эффективен и уместен во многих ситуациях:

  • Сравнение не с более дешевым, а более дорогим или сопоставимым по цене конкурентом. Любой другой выгодный для сравнения ряд (могут быть качественные, сервисные и другие характеристики)
  • Предложение изначально более «жестких» условий или высоких цен, чтобы была возможность последующих уступок, которые создадут впечатление позитива по сравнению с тем, что было раньше
  • Метод «недостатков» - клиенту называется и позиционируется как недостаток некая незначительная для него характеристика нашего товара или услуги, после чего представляется значительное преимущество, которое на фоне этого небольшого недостатка заиграет всеми цветами радуги
  • Использование этого приема при демонстрации товара (можно вспомнить об эксперименте с фигурами)

2. Показ другой стороны

Большинство из нас подвержено стереотипам, с которыми очень сложно бороться, да многие и не пытаются.

В детстве я узнала такую шутку: надо просить людей как можно быстрее отвечать на вопросы одним словом. А вопросы были такие: известный поэт, фрукт, часть лица. Так вот, 8 из 10 людей называли такой ряд (можете, кстати, сверить с тем, что ответили бы вы сами) – Пушкин, яблоко, нос. То есть набор стереотипов встречается у большинства людей.

Если вернуться в бизнесу, то можно увидеть много типовых стереотипов, которые очень важно уметь разрушить с помощью рефрейминга. Прежде чем назвать некоторые из них и попросить вас по традиции поупражняться, приведу смешные примеры этого типа рефрейминга:

Надо умываться? – Будешь чистым и аккуратным/ Кожа сохнет

Модно одеваешься? – Производишь эффектное впечатление/ Такой же, как все

Такой как все? – Общество тебя одобрит/ Ты стандартный, лишенный индивидуальности

Маленький рост – Удобно разместиться в любом самолете, даже АН-24/ Тебя плохо видно во время публичной презентации

Дальше можно продолжать до бесконечности, как вы сами прекрасно понимаете.

Задание 1.

Сделайте рефрейминг с помощью показа другой стороны для следующих ситуаций:

  • Возражение «высокая цена» со стороны конечного потребителя
  • То же – но со стороны посредника
  • Нет скидок
  • Есть отсрочка платежа, но нет реализации
  • Продукция очень дорогая, мало покупателей в регионе
  • Продукция дешевая и не престижная
  • У товара короткий срок годности
  • Дороже чем другой товар (но можно дольше пользоваться)
  • Дороже, чем конкурентный товар, но используя этот товар, можно сэкономить на другом
  • Нет рекомендаций от российских пользователей (сложная техника, фармация)

3. Рефрейминг при помощи ЗАТО

Пожалуй, это самый простой с технической точки зрения вариант рефрейминга: он похож на взвешивание или компенсацию некоторого недостатка значимым достоинством. Самый стандартный вариант «дорого, зато качественно». Как совет, делая рефрейминг, старайтесь избегать заезженных, стандартных формулировок, которые уже настольно навязли в зубах, что перестают нормально восприниматься (надо сказать, что это одна из известных психологических закономерностей: от слишком частого повторения где надо и не надо слова утрачивают убедительность и становятся «пустым звуком»). Всегда можно продумать, какие преимущества мы можем противопоставить недостаткам и подать их с помощью ЗАТО:

  • Мобильный телефон большой (традиционно воспринимается как минус), ЗАТО большой экран и удобные кнопки
  • Цена довольна высока, ЗАТО комплектация полная и вы сможете сразу получить все, что необходимо
  • Вы платите больше сразу, ЗАТО экономите в итоге (например, если сравнить подписку на газету или журнал с покупкой в розницу)

Задание 2. Осуществите рефрейминг при помощи ЗАТО. Вы можете вольно фантазировать на тему того, чем можно перевесить недостатки, которые указаны здесь:

  • Работа по предоплате
  • Нет дополнительных аксессуаров в комплекте
  • Слишком маленький экран монитора
  • На этот продукт совсем нет рекламы (со стороны конечного потребителя)
  • На этот продукт совсем нет рекламы (со стороны посредника)
  • Слишком долгая доставка
  • Слишком сложная техника (конечный потребитель)
  • Слишком сложная техника (посредник)
  • Товар не «раскручен» (посредник)
  • Никто из моих знакомых не пользовался

4. Рефрейминг с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)

Со школьных лет, хочется верить, мы помним, что слова содержат в себе название и оценку. То есть одно и тоже называние может придавать совершенно различную эмоциональную окраску. Классический пример – «наш» разведчик и «их» шпион. Если провести фокус-группу и поймать на улице сто человек и попросить их назвать ассоциации со словами «разведчик» и «шпион», то мы, скорее всего получим диаметрально противоположные ассоциации: разведчик окажется доблестным, будет совершать подвиги, он будет нашим, а вот шпион окажется гнусным, пронырливым, хитрым и вражеским. Так вот формируется различное отношение к факту, хотя открыв толковый словарь, вы увидите, что содержательно и «разведчик» и «шпион» - это человек, который собирает тайные сведения о своем враге, возможно, в тылу этого самого врага. Таким образом, мы видим, как слово может формировать восприятие и отношение к самому явлению  или факту.

Случай из практики:

Клиент приобрел товар техническое устройство (неважно, мобильный телефон, компьютер или еще что-то подобное). Все бывает в этой жизни: устройство сломалось. Клиент, справедливо возмущенный и разгневанный, приходит в розничную точку, где совершил покупку. Он предъявляет претензию, в ответ на что продавец заявляет, что клиенту «придется» получить заключение сервисного центра, что он «должен» поехать и получить заключение после чего сможет поменять свою покупку или вернуть деньги. Задание 3. Постарайтесь переформулировать «призыв» к поездке в сервисный центр, так чтобы оно звучало позитивно.

Есть много примеров – всего три варианта и целых три варианта на выбор, обязательство и договоренность, вам придется и вы можете, проблема и вопрос, который мы можем обсудить. Таким образом, старайтесь всегда выбирать выгодные для вас формулировки, которые позволяют формировать то восприятие клиента, которое нам наиболее выгодно.

5. Работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ.

Здесь хотелось бы вспомнить эпизод из старого советского фильма «Подкидыш», его обычно вспоминают по фразе героини Фаины Раневской: «Муля, не нервируй меня!». Так вот, эта самая героиня, желая убедить потерявшуюся девочку поехать с ними на дачу, строит вопрос так: «Девочка, что ты хочешь – с нами на дачу или чтобы тебе тут голову оторвали?» То есть сама по себе поездка на дачу может быть и не столь уж привлекательной, но по сравнению с оторванной головой, пожалуй, все-таки стоит подумать…

Таким образом, последний предлагаемый нами вариант реферейминга – это работа на контрасте, прием, позволяющий подчеркнуть именно то, что мы хотим заставить видеть нашего клиента в первую очередь.

Приведем несколько примеров, которые могут позволить обратить внимание клиента на выгодные для нас моменты.

Задание 4. Определите, какую именно мысль оптимально позволяет донести до клиента данный вариант рефрейминга:

  • Скажите, а вам важна цена товара как таковая или то, сколько вы сможете на нем заработать? (для посредника)
  • Вы предпочтете, чтобы я назвал короткий срок или реально выполнимый, который будет реально соблюден? (и конечный потребитель и посредник)
  • Вам хотелось бы, чтобы экономия была реальная или кажущаяся? (и конечный потребитель и посредник)
  • Вы предпочитаете переплачивать за рекламу или платить реальную цену?
  • Вы хотели бы, чтобы ваша покупка долго была для вас актуальной (модной, престижной, практичной – в зависимости от товара) или чтобы скоро пришлось снова тратить деньги на продвинутый вариант?
  • Вам хотелось бы получить возможность расти вместе с рынком без дополнительных инвестиций или конкурировать за счет больших издержек? (для посредника)
  • Вы хотели бы получить большую маржинальную прибыль за счет новых престижных брендов или работать с популярными массовыми брендами с минимальной наценкой? (для посредника)
  • Вы хотели бы только минимальные цены или еще и надежное партнерство, которое дает уверенность на будущее? (для посредника)
  • Вам важно только цена или также удовлетворенность (лояльность) ваших покупателей? (для посредника)

Мы с вами имели возможность рассмотреть несколько вариантов использования такого эффективного приема, как рефрейминг, в переговорах и продажах. Вам остается только посмотреть ответы, предлагаемые автором, в конце главы. А теперь несколько слов в философском аспекте, что, как вы заметили, не характерно для этой прагматичной книги.

Надо отметить, что рефрейминг – это очень хороший и эффективный прием, который позволяет улучшить свою собственную психологическую атмосферу и, что называется, качество вашей жизни:

  • В моей жизни произошло что-то не слишком приятное. Какую пользу на будущее я могу для себя извлечь из этого? Какие два или три плюса есть в  этой ситуации?
  • Когда я встречаюсь с новым человеком, я стараюсь видеть два – три момента, которые  мне в нем нравятся.
  • Важно стараться также видеть сложившиеся стереотипы под новым углом зрения.

Прием рефрейминг полезен не только как эффективный прием ответы на сомнения и возражения, но и как хороший вариант предотвращения возражений. Так что старайтесь создать для себя как можно больше вариантов рефрейминга, которые помогут избежать появления тех сомнений, которые нам абсолютно не нужны, так как заставляют тратить время. Хотя можно посмотреть на это с другой точки зрения (рефрейминг): больше сомнений – больше тренировки – тем увереннее мы себя чувствуем и квалифицированнее становимся.

Ответы на задания

Задание 1.

Сделайте рефрейминг с помощью показа другой стороны для следующих ситуаций:

  • Возражение «высокая цена» со стороны конечного потребителя – Престижная цена, цена, которая подтверждает уровень товара
  • То же – но со стороны посредника – Этот товар даст вам возможность привлечь более обеспеченных покупателей и больше заработать
  • Нет скидок – Цена ниже, чем у конкурентов/ Мы не вынуждаем влиентов торговаться/ Мы даем вам возможность получить изначально оптимальные условия
  • Есть отсрочка платежа, но нет реализации/ Товар имеет реально подтвержденную историю продаж, поэтому нет нужды перестраховываться
  • Продукция очень дорогая, мало покупателей в регионе/ Это элитный товар, который поможет вам, с одной стороны, привлечь наиболее платежеспособных клиентов, а с другой избавит от необходимости больших трудозатрат ваших продавцов, которые необходимы при работе с массовым покупателем
  • Продукция дешевая и не престижная/ Этот продукт позволит вам привлечь массу покупателей без дополнительных усилий
  • У товара короткий срок годности/ Мы максимально внимательны к качеству товара, поэтому ставим именно такой срок годности, в период которого качество товара сохраняется максимально
  • Дороже чем другой товар (но можно дольше пользоваться) – Вы сможете сэкономить за счет более поздней повторной покупки
  • Дороже, чем конкурентный товар, но используя этот товар, можно сэкономить на другом – Вы экономите на… (специфика бизнеса). Согласитесь, важна экономия в целом, а не просто цена одной единицы товара
  • Нет рекомендаций от российских пользователей (сложная техника, фармация) – Правильно, именно поэтому мы пришли именно к вам, кто сможет авторитетно дать такие рекомендации, ведь именно к вашему мнению прислушиваются все остальные

Задание 2. Осуществите рефрейминг при помощи ЗАТО. Вы можете вольно фантазировать на тему того, чем можно перевесить недостатки, которые указаны здесь:

  • Работа по предоплате – Зато вы экономите оборотные средства и больше зарабатываете
  • Нет дополнительных аксессуаров в комплекте – Зато вы покупаете только то, что выбрали сами и что вам действительно нужно
  • Слишком маленький экран монитора – Зато более высокая четкость изображения и экономия места
  • На этот продукт совсем нет рекламы (со стороны конечного потребителя) – Зато вы не переплачиваете за чужую рекламу
  • На этот продукт совсем нет рекламы (со стороны посредника) – Зато доля рынка …
  • Слишком долгая доставка – Зато вы получаете именно ту комплектацию, которая нужна именно вам
  • Слишком сложная техника (конечный потребитель) – Зато много возможностей
  • Слишком сложная техника (посредник) – Зато потребителем воспринимается как самая современная и продвинутая
  • Товар не «раскручен» (посредник) – Зато вы сможете быть первым и не тратить средств на конкурирование
  • Никто из моих знакомых не пользовался – Зато вы сможете принять решение самостоятельно, а их удивить

Задание 3. Постарайтесь переформулировать «призыв» к поездке в сервисный центр, так чтобы оно звучало позитивно.

У вас будет возможность быстро решить вопрос и получить квалифицированную услугу в сертифицированном сервис центре производителя. У вас будет возможность выбирать между квалифицированном ремонте и возврате денег на основании официального заключения

Задание 4. Определите, какую именно мысль оптимально позволяет донести до клиента данный вариант рефрейминга:

  • Скажите, а вам важна цена товара как таковая или то, сколько вы сможете на нем заработать? (для посредника) – Важнее прибыль, высокая цена при хорошем спросе – только преимущество
  • Вы предпочтете, чтобы я назвал короткий срок или реально выполнимый, который будет реально соблюден? (и конечный потребитель и посредник) – Стоит ли настаивать на реально не выполнимых условиях?
  • Вам хотелось бы, чтобы экономия была реальная или кажущаяся? (и конечный потребитель и посредник) – Заставляет задуматься о реальных преимуществах по сравнению с мнимыми рекламными ходами
  • Вы предпочитаете переплачивать за рекламу или платить реальную цену? – Позволяет убедить приобрести товар, который не рекламировался интенсивно
  • Вы хотели бы, чтобы ваша покупка долго была для вас актуальной (модной, престижной, практичной – в зависимости от товара) или чтобы скоро пришлось снова тратить деньги на продвинутый вариант? – Наводит на мысль, что стоит купить более дорогой вариант сейчас, чем вскоре снова задумываться о повторной покупке (это актуально не для всех товаров, а для тех, которые быстро устаревают морально или выходят из моды)
  • Вам хотелось бы получить возможность расти вместе с рынком без дополнительных инвестиций или конкурировать за счет больших издержек? (для посредника) – Наводит на мысль о целесообразности участия в выводе нового товара на рынок
  • Вы хотели бы получить большую маржинальную прибыль за счет новых престижных брендов или работать с популярными массовыми брендами с минимальной наценкой? (для посредника) – То же, а также эксклюзив
  • Вы хотели бы только минимальные цены или еще и надежное партнерство, которое дает уверенность на будущее? (для посредника) – Наводит на мысль о сотрудничестве с большим пакетом услуг и гарантиями, но при не самом дешевом товаре
  • Вам важно только цена или также удовлетворенность (лояльность) ваших покупателей? (для посредника) – Наводит на мысль о том, что стоит учитывать не только уровень цен, но и уровень качества